作品展示

基本信息

作品名称：《商圈崛起：百万级商业地产操盘解码》

体　　裁：经营管理

出 版 社：新华出版社

出版策划：凤凰树文化

作    者：龚国志 著 

定    价：79.00元

成书尺寸：宽×长=170×240（毫米）

书    号：ISBN 9787516640937

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内容简介

本书是一本商业经营的实用类书籍，作者本人有十多年的商业操盘、策划和团队管理经验。书中营销、管理体系完善，分别从消费心理、产业模式、定位、渠道、营销、管理等多个方面对商业运筹策划进行了详尽分析，并有大量实际案例，具有很强的借鉴性和操作性。

作者简介

龚国志，广东坚基集团旗下坚基地产副总经理，深圳大学硕士，河南财经政法大学学士。从业12年，操盘过住宅、别墅、旅游地产、产权式酒店与城市综合体。对大体量商业地产整体定位与布局、各子产品定位与产品规划、招商企划、整合营销有丰富的经验与深入的研究。自2011年至2018年负责130万平方米河源市商业中心营销操盘，该项目各子产品，无论商业、住宅、公寓、写字楼，数十次开盘无一不火爆。

目录

营销的道、法、术、势 ／001

营销的本质是对人性的把握 ／006

大体量商业地产开发模式研究 ／033

精准项目定位的“3231”模型 ／095

节奏，操盘者的指挥棒 ／132

让品牌在潜在客户的心智中与众不同 ／176

大开大合的渠道导客 ／211

引爆活动营销的九大要素 ／246

基于客户关键触点的样板示范区打造 ／276

价格，撬动高利润的最佳杠杆 ／318

销售从寻找客户开始 ／353

没有痛苦客户不买 ／378

五步快速成交法则 ／397

以结果为导向的三大管理技能 ／440

在线试读部分章节

营销的道、法、术、势

《道德经》中关于“道”的描述是：“有物混成，先天地生。……周行而不殆，可以为天地母。吾不知其名，强字之曰‘道’。”在老子看来，万事万物皆有规律，宇宙运行是规律，日夜交替是规律，一年的寒暑交替是规律，生壮老亡是规律。

“道”是最本质的规律。“道不易”，意思就是说“道”的特点就两个字：不易。只有永恒不变的才叫“道”，不论现象如何千变万化，本质的东西总是不变的。《大学》有言，“物有本末，事有终始，知所先后，则近道矣”，意思是说，要把握道，关键是要认清什么是事物的根本，什么是事物的枝末；什么是原因，什么是原因所导致的结果。

“道”是对本质规律的研究，是不变的。那营销之“道”是什么呢？营销是围绕人与人之间的交换进行的，营销的立足点就是人性；人性是多面的，“贪欲”“懒惰”“恐惧”“色欲”“虚荣”与“好奇”是隐藏在人性之中的亘古不变的“六大原欲”。这六大原欲不仅存在于人的身上，还存在于动物身上，是人的动物本性，是营销之“道”。人来源于动物，人的六大原欲源于动物本性，根植于基因自我复制与自私的本能。拥有基因的个体要生存与繁衍，“贪欲”是为了储备足够的能量，“懒惰”是为了减少能量消耗，“恐惧”是为了尽早发现危险保护自己，这三者保障个体的生存；“色欲”是为了繁衍，要繁衍首先必须取得交配权，把对手比下去而竞争到异性的交配权就是“虚荣”的起源，这两者保障个体的繁衍；“好奇”则通过不断进步保障个体不被大自然淘汰。“人欲即天理”，现代营销学，有那么多理论，那么多策略，那么多框架，无一不是建立在人性这六大原欲基础之上。营销的本质是对人性六大原欲的把握与利用。据张小龙介绍，在微信推广之初，有一次他亲自在一个线下活动中推介微信，说微信可以发语音便于大家沟通，反应者寥寥；他说微信的语音与短信都是免费的，有少部分人反应；但一说可以搜附近美女时，大家马上都围上来说赶紧安装一个。

……

操盘过程中，“势”就是看你制造的热闹够不够，知名度高不高，关注你、认同你的人多不多。市民茶余饭后街谈巷议是“势”，营销中心人头攒动是“势”成交现场摩肩接踵是“势”，线上脑残粉呼啸而来疯狂刷屏也是“势”。人是群居动物，群居动物有啥特征？爱热闹。以前是明星花钱，用盒饭让人扮其粉丝，在某个活动现场或演唱会或走秀等现场去挥手，去哭泣，去送花，去索吻，等等，是为了热闹；在互联网上雇水军、刷好评还是为了热闹，在微博上约架是为了热闹，骂战也是为了热闹，撕逼、谩骂还是为了热闹。

如果把营销当作一场战争，操盘手既要会运势，又要会造势。所谓“运势”，就是按某种节奏，借助周围条件，在节点放大通过营销动作制造出来的力量，正所谓“站在风口上，猪都能飞上天”。操盘手要能洞悉战局，审时度势，根据实际情况采取相应的策略、手段与措施，或乘势，或导势，或借势，谋取势能，以数倍放大自己的能量。首先，洞察市场之势。正所谓“天下大势，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡”。在市场上升期，最适合高举高打、长蓄短爆，不断推高价格催化追涨心理；而在市场下行调整期，短蓄短爆相对更加安全。其次，关注中观市场之势。如有房地产政策调整、重大城市规划出台、区域板块的成熟度、交通及产业导入新的客群、竞争环境或竞争对手的重大变化，等等，一旦出现重大利好，必须尽快抓住战机，导势为我所用。

最后，微观项目自身情况，市场对项目的认知度、项目的开发进度、主力店或品牌店的签约进驻、大型运营促销或活动、蓄客速度与蓄客量、营销团队的战斗力等，一旦出现重大利好，必须乘势而上，快速引爆。

所谓“造势”，就是在特定时空内，按某种节奏，灵活组合营销动作，进行节点爆破，制造出惊人的力量，最终制造出“险势”。操盘手的职责就是部署战斗序列，按一定的节奏去铺排营销动作，综合运用各种营销手段找到客户并吸引客户上门，通过营销、工程、招商或运营等各种节点爆破，将“势”不断推高，开盘前“势”之险“如转圆石于千仞之山”，才能确保成交效果如“激水漂石”“鸷鸟毁折”那样一气呵成干净利落。

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